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Programa del Curso
Módulo 1
- Análisis de las propuestas de préstamos personales
- Qué información nos deben proporcionar los clientes?
- Qué información adicional deben darnos los clientes?
- Cómo analizamos esa información para verificar su autenticidad?
- CAMPARI como un mnemotécnico para analizar propuestas de préstamos personales
- Carácter: qué sabemos del cliente - por ejemplo su historial con el banco y la historia anterior del préstamo
- Capacidad: ¿de dónde provienen los reembolsos? ¿Qué dinero "de repuesto" tiene el cliente para financiar el reembolso del préstamo?
- Margen: ¿cuál es la tasa de interés correcta para el préstamo - este es el "alquiler" que estamos pidiendo al cliente para pagar nuestro dinero y reflejará el grado adecuado de riesgo
- Propósito: ¿por qué el cliente desea el préstamo? ¿Están comprando / financiando una compra aceptable para el banco y es el período de amortización apropiado para este tipo de compra?
- Cantidad: ¿cuánto el cliente quiere pedir prestado - están contribuyendo algo a los precios de compra o es el banco está pidiendo a prestar el 100%?
- Reembolso: ¿cuál es el calendario de reembolso - el cliente podrá mantener estos pagos durante la duración del préstamo?
- Seguros: ¿qué seguridad (garantía) esperamos que se ofrezca - lo fácil que será para el prefecto de esta seguridad dando al banco el "seguro" que quiere?
Módulo 2
Interacción entre el prestamista y el cliente
- Entender los comportamientos
- Cómo se desarrolla nuestro comportamiento a través de interacciones previas (tanto dentro como fuera del banco)?
- Cómo es el comportamiento de nuestros clientes también desarrollado por muchas interacciones
- Cómo podemos asegurarnos de que entendemos los comportamientos de los clientes y, lo más importante, entienden el nuestro ...?
- Comunicación efectiva
- Qué entendemos por Comunicación Efectiva?
- Cómo afecta la comunicación efectiva a las primeras impresiones?
- Cómo afecta la comunicación efectiva a los diferentes modos de comunicación: cara a cara / audio / e-mail / etc.?
- Construyendo (y manteniendo) la relación
- Comprender la Inteligencia Emocional en la construcción (y retención) de la relación con los clientes - y, coincidentemente, con los colegas ...
- Uso de los 5 pasos de Goleman para la Inteligencia Emocional en las interacciones con los clientes
- Conciencia de sí mismo
- Autogestión
- Motivación
- Empatía
- Habilidades sociales
- Los niveles de relación - y cómo los alcanzamos
- El modelo de Berna de la comunicación - y su relación con la relación
- Técnicas de entrevista
- Obtener la información correcta
- Comprobación de la exactitud de esa información en las discusiones
- Desafiando ambigüedades (o información que parece ser incorrecta)
- Pedir alternativas / alternativas de oferta
- Técnicas de escucha eficaces
Módulo 3
- Tomar la decisión
- Cómo podemos llegar a la decisión correcta?
- Equilibrar "pros" y "contras"
- Re-analizar la información CAMPARI entonces ...
- Estructuración de los préstamos
- Establecer el préstamo para cumplir con la "forma" óptima del préstamo:
- Óptimo para el banco
- Óptimo para el cliente
- Crear los documentos apropiados y hacerlos firmar antes de adelantar el dinero ...
- Seguro
- Qué seguridad considera el banco que es apropiado para este préstamo?
- Está el banco preparado para prestar préstamos sin garantía?
- Por qué no…?
- Qué seguridad tiene el cliente para ofrecer?
- Cómo el banco perfecciona la seguridad para asegurarse de que está adecuadamente protegida en caso de incumplimiento?
- Y Obtener Repaid!
- Establecer el proceso de monitoreo apropiado para el préstamo para asegurar que el reembolso es siempre (lo más cerca posible) en el calendario
- ¿Qué medidas debemos tomar si el reembolso se desvía del calendario acordado
- ¿En qué momento empezamos a preocuparnos ...?
Módulo 4
- Seguimiento de la cartera de préstamos
- Qué procesos regulares de monitoreo deben tener el banco en su lugar en toda la cartera de préstamos?
- Cuáles son las señales de alerta temprana que el banco debe buscar?
- En qué momento estos signos de alerta temprana realmente significan que el préstamo (préstamos!) Está fuera de orden?
- Interacciones con los clientes (revisado)
- Cómo se comunica el banco con el cliente ahora que el préstamo no está funcionando según lo acordado (y esperado)?
- Cómo debe cambiar ese proceso de comunicación de la comunicación inicial cuando se estaba discutiendo el préstamo?
- Técnicas de entrevista revisadas
- Habilidades de negociación
- Cuáles son los pasos necesarios para "negociar" con el cliente para obtener la mejor solución posible - tanto para el cliente como para el banco ...?
- Entender las IVCs (Concesiones valiosas de bajo costo) y las WAP (posiciones de distancia) disponibles para el banco para llegar a un acuerdo
Módulo 5
- Deudas incobrables y dudosas
- Cómo el banco decide que un préstamo es ahora "malo"?
- Cuáles son los pasos necesarios ahora para tratar de lograr el reembolso?
- Qué ha cambiado ahora con la información en la evaluación original de CAMPARI?
- Cuál es la evaluación actual de CAMPARI?
- Cómo puede el banco aprender de las evaluaciones previas que, con el beneficio de la retrospección, resultan ser incorrectas?
- Cómo debe el banco volver a programar el contrato de préstamo?
- Cuándo debe el banco comenzar a darse cuenta de su seguridad?
- Qué recurso legal tiene el banco para "obligar" al cliente a pagar ...?
(Opcional) Módulo 6
El curso también puede incluir el análisis y la toma de decisiones para préstamos a pequeñas empresas - para los comerciantes individuales, sociedades y entidades no constituidas en sociedad
- Incluyendo la evaluación de las fuentes más tradicionales de información financiera a través de los balances, las cuentas de pérdidas y ganancias y las previsiones financieras
21 Horas
